珠宝销售说服客户的7大原则

说服法是美国著名政治家富兰克林发明的，他说服别人的方法后来被人们称为富兰克林说服法。我们把富兰克林说服法引进珠宝销售心理博弈战中，形成了珠宝销售过程中独特的顾客说服法则，即把顾客买产品所能得到的好处和不购买产品的的不利之处一一列出，通过讲道理或举事实来增强顾客对产品的信心或信赖的方法。简单的讲，顾客说服法则有七大原则，这就相当于珠宝销售心理博弈战中的攻守兼备战略。
第一原则：互惠原则
我们发现互惠原则在人们潜意识中产生最具效果的影响力。通常我们对别人为我们所做的恩情都会产生或形成作出所回报的意识，同样别人也期望我们对他们所做的事有所回应，这种心理状态我们称为互惠原理。这是一种社会约定促成的文化规范。所以，每次当你帮了客户的忙，客户就会感觉到自己也应该替你做些事情。因此，每次当你满足客户的一些需求或者是帮客户个人的一个小忙，他的内心就感到对你有所亏欠，从而增进促成交易的可能性。
第二原则：惯性原则
惯性原则是指人们对于自己活别人过去所做过的事情或经历有一种强烈的怀念情感需求，希望能让一切维持这种原有的模式。对于珠宝销售而言，珠宝产品要与中国传统文化或西方时尚文化结合起来，让珠宝产品成为一种传承文化的惯性需求。结婚买钻石是从西方的结婚文化而发展出来的惯性需求，转运珠则是从中国本命年要戴红绳的传统文化演变而来的惯性需求；同样的道理，白领应该戴K金，老人喜欢戴翡翠或黄金，这都是由文化而发展出来的惯性使然。所以，惯性法则是给珠宝销售创造需求的绝佳方法。
第三原则：从众原则
模仿和沿袭是具有社会性人类的一种本能，其在珠宝产品销售等领域表现为从众和随从。当很多人都在购买这个产品时，我们也会不自觉地购买，即某项产品购买人数的多少，深深影响我们的购买决策，这就是所谓的从众法则。
第四原则：爱屋及乌原则
顾客开始喜欢的并不是产品，而是和产品相关的东西，找出这种相关性，从而让顾客喜欢和购买产品的方法就是爱屋及乌原则。顾客喜欢的不是珠宝产品本身，而是喜欢珠宝带来的一种生活方式或心理感觉，比如出入高档场所的生活方式或被人爱着的感觉等。所以，从顾客喜欢的角度出发，将珠宝产品与此联系起来，让顾客爱屋及乌地喜欢上珠宝产品，让顾客感觉到的不只是珠宝的价值，还产生更多物超所值的心理价值，这才是珠宝销售的更高境界。
第五原则：权威原则
社会权威有赖于经过长期实践和考验所形成的稳定的社会公众认同基础，人们受益权威表象的影响。所以，权威原则是通过某个知名人士或明星来证明产品或品牌价值。明星代言是珠宝行业权威原则的应用体现，某个知名人士或明星队该款珠宝的佩戴代表了社会权威，很多顾客会因此而选择购买。同时，销售产地的档次也是权威法则的体现方式，甚至销售人员身上高价值的衣装、手表、饰品等也是其销售产品的价值证明，以此增强顾客的信心。
第六原则：稀缺原则
稀缺原则是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户会开始紧张，惟恐自己买不到，因此就会倾向于相信你店员的角度销售解说。珠宝销售人员可以向顾客说明黄金、钻石、翡翠的不断涨价增值，让顾客感觉以后难以以现时价格买到的方式引导顾客立刻购买。
第七原则：对比原则
对比原则是指介绍珠宝产品时，首先介绍最昂贵的，当客户说“太贵了”，再带他看看比较便宜的产品，通常第二个比较便宜的产品总是比较容易被接受。包括当然，也可以通过与其他地方的同类产品进行性价对比，甚至可以跨行业产品进行对于，比如以珠宝产品的保值与股票、汽车产品等进行对比，让顾客产生投资购买珠宝产品这也是非常好的方法。
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