Blue Nile创始人于Fool.com的专访——

      Blue Nile（蓝色尼罗河，纳斯达克股票代码：NILE），成立于1999年，已经成为领先的网络珠宝商 （2010年总营业额超过3亿美元）。在美国，Blue Nile拥有超过一半的的网络订婚戒指市场，在整个订婚戒指市场中（线上＋线下）占4％。Mark Vadon是Blue Nile的创始人，以下是有关他以及Blue Nile的创业故事。


Fool.com：你从寻找一个订婚戒指的经验诞生了Blue Nile，是否能告诉我这个故事？


Mark Vadon：当然可以。1998年底，我正准备购买人生中的第一个订婚戒指，我和很多男性购物者一样，我真的不知道我在做什么。我的一生几乎没有进入过珠宝店，而我当时却需要马上变成一个聪明消费者，懂得如何购买订婚戒指。但当我去珠宝店时，我看不到大量的产品信息，服务人员也不能提供详细的信息给我。我只能基于对产品的视觉效果做决定。但我是这样的一个人，如果我打算买一个立体音响，我就要研究它，我想知道我买的是什么。如果我打算买一辆车，我会阅读完所有的杂志之后做出购买决定。作为一个消费者，我却不能这样买珠宝。


        基于这个经验，我渴望创新，做不同的事情。我决定上互联网搜索，发现了一个在西雅图的小网店，它的网站有大量有关钻石的内容，而我最终在那家网店购买了订婚戒指，并在这个过程中认识运营这间网店的人，我在1999年集资收购了他的生意，并建成今天的Blue Nile。


      但是当你看我的购物体验，我与大多数男人如何处理这方面的经验是相同的。Blue Nile确实是我们企图彻底重新定义这样的购物体验，使很多男性更容易做出这样重要的高端消费。


Fool.com：Blue Nile（蓝色尼罗河）的名称来自？


MarkVadon：你知道，在初期，我们用Blue Nile的名称，只是想找到一个灵活的品牌名称，因为我们不希望它过于集中在钻石。我们希望能够容纳其他珠宝产品线。我们希望它简单、容易拼写，因为消费者必须记得它，在互联网上搜索到我们的网站，因此我们决定这个名字。消费者也开始认同我们的品牌并感觉到高端的品牌价值。


Fool.com：你们受亚马逊（纳斯达克代码：AMZN）的影响呢？因为人们往往认为“亚马逊，蓝色尼罗河“是相关的名称。


Mark Vadon：你可能不相信，当我们选择Blue Nile的时候，我们并没有想到和亚马逊的联系。但我想指出，尼罗河是唯一比亚马逊较长的河流。当然，我们还需要努力很多年，才有些许接近亚马逊的可能。


Fool.com：当你第一次开始分享Blue Nile的想法，最初的反应是什么？


MarkVadon：在1998年或1999年当我告诉别人这个想法时，他们坦率地说以为我疯了。我说，“我要在互联网上出售钻石。”今天我的一位关键员工，公司里最高层的人之一，在当时我告诉他我打算做什么，他的第一反应是，“OK，我现在了解这个世界是疯狂的，因为什么东西都有可能在互联网上出售“。这在1999年只是一个大家认为很“疯狂”想法。


      如果你回去阅读专家们在1999年写到的文章，他们说，“这不是在互联网上可以做的一条产品线，产品价钱太高；人们不会花费这么多钱在互联网上的。“ 但我们看到的是，就像我走了出去，在互联网上买了一个钻石，也看到有很多消费者这么做。这些消费者认同这个价值，我认为消费者的声音才是重要的，其他的都是其次。


Fool.com：多谈一点业务的历史，你什么时候第一次意识到，你有一个可行的业务，你可以靠此生活？


Mark Vadon：我们在1999年5月推出的Blue Nile，并在3个月后，达到一个月有一百万美元左右的营业额。我们几乎没有花费多少在市场营销上。


      而这让尽管在这个行业待了许久的专家们百思不解，但他们的疑问对我们并没有任何意义。真正有意义的是消费者看到了我们提供的价值，而我们也看到了机会。如果我们能为顾客满足他们所需要的，并为他们提供了绝佳的购物经验，他们会从我们这里购买，他们会告诉他们的朋友，销售只会不断增加。


      因此，我们在开业的第一年，我们到达了1400万美元的销售；我们业务的第二年成长到4400万美元，自那时以来每年不断增加。希望这一年 （2006），我们将能达到2.5亿美元的销售。


Fool.com：
哪些公司影响你的想法最大？你觉得他们提供了一个不错的蓝图？


Mark Vadon：是的。对我们有启发的企业并没有在珠宝行业中，因为我认为，在珠宝行业中，人们几乎做同样的事情。所以我们寻找灵感的企业是像星巴克公司（纳斯达克股票代码：SBUX），我相当钦佩他们。我们的公司就离星巴克的总部不远。他们给消费者的体验是令人惊喜的。我也是 Whole Food
的粉丝
（纳斯达克股票代码：WFMI），Whole Food在一个已经非常竞争的传统产业里，重新定义了消费者的体验，并通过这样已经建立了一个梦幻般增长的公司。


        因此，我们寻找灵感是从那些以客户为中心的企业，并且非常愿意重新定义更好的体验给消费者。


Fool.com：你的职业生涯里，什么是你最好的商业决策，什么是你最糟糕的呢？


Mark Vadon：天哪，我认为我们最好的商业决策是真正进入一个行业并且愿意反其道而行，愿意重新设计一个购买过程是消费者希望的，而不只是墨守传统产业的规范。


        我们最糟糕的决定：早在2000年，我们花了很多钱在市场营销。现在我很想把这些营销费用取回，因为我发现，随着时间的推移，在互联网上销售产品不是靠着引人瞩目的营销，需要的是执行绝佳的购物体验给消费者，提供高水平的产品，有竞争力的价格，调整消费者网站浏览和购买经验。如果你这样做，简单、直接的营销工作就足够 。所以，如果我可以让时光倒流，我会节省数百万美元的市场营销花费。


Fool.com：我最后想问问你，Blue Nile前进的最大的挑战是什么？你不可以给我们那些不是答案的答案，譬如说“维护我们自己的优势。”


Mark Vadon：（笑）如果我们能随着时间的推移保持竞争力，我想你提到的最大的挑战——我倾向于把它看作是最大挑战的同时，也是最大的机会——是我们的品牌意识。今天我们是一个相对较小的企业，我们提供了令人惊叹的产品，惊人的价值，但很多美国人不知道我们。如果你走在美国街头，问人，“你知道你可以在互联网上购买订婚戒指？”大多数人都疑惑地看着你跟你反应说，他们从来没想过他们可以在网络上购买这类产品。


        因此，我认为挑战是继续让更多的人认可网络是一个可行的购买珠宝的渠道，并让他们知道在西雅图，有这样一间伟大的小公司，它可以为你提供大量的具有非凡价值的产品。


      如果我们能继续把我们的业务做好，随着时间的推移，这种意识将不断增加，我们将是一个更大的企业。我总是感到惊讶，我们是美国订婚戒指市场4％的市场份额，但我们的品牌在美国可能只有低于10％的人知道。因此，当人们知道我们的时候，我们多数能得到的他们的订单，所以随着时间的推移我们要确定越来越多的人能认识我们。