《商界》记者专访水晶坊董事长曾勇

    已经拥有800家加盟店、年销售额达3亿元，创造了300个千万富翁的中国水晶饰品珠宝连锁第一品牌水晶坊的商业传奇背后，其实是一个叫曾勇的创业者带给世人的励志故事。

    曾勇的故事会让更多人相信，什么叫财富逼人来；也会让先富起来的人明白，什么叫感恩会有回报。

    2011年5月，《商界》记者走进湖南长沙，探访水晶坊，探寻这个商业传奇背后的故事，发掘被誉为“财富复制机”的水晶坊“平民化珠宝连锁”模式的谜底。一同见证，这家5年后即将上市的连锁企业新征途。

    地摊生意也要对得起良心

    “创业是被逼上梁山！”曾勇拥有几乎所有中国成功企业家的辛酸创业史。

    说来多少有些寒碜，曾勇结缘后来成为他一生的事业的玉石行业是在他读中专的时候，解决自己的生活费和学杂费，他总是从校门口摆地摊卖玉石的老人家以低价买进，稍加整理然后窜到各个寝室推销，以赚取利润。

    很显然，好不容易跳出农门的曾勇那时候，只是把贩卖玉石作为了一种赚钱的工具。他的理想是，从湖南省农业机械化学校中专毕业后，就可以找一份稳妥的工作。

    但万万没想到上班第一天就遭遇工厂改制，他无奈下岗。俗话说；福不双至，祸不单行。失去工作后不久，也就是1996年，家里又被一场百年不遇的洪水吞噬殆尽，迫于生存，曾勇怀揣着父亲给他的16元钱来到长沙寻梦。

    后来的故事现在被广为传颂：刚到长沙，曾勇白天他四处去寻找工作，晚上就睡在宾馆的地毯上。无数次的拒绝，曾勇始终无法找到一份满意的工作，来解决自己的温饱问题。

    靠什么生活下去呢？他不得不重新开始摆地摊做玉石推销来维持生计。

    有记录说，那几年，在湘江桔子洲尾这个住满了擦皮鞋、踩三轮的“贫民区”，曾勇花110元一月租了一间小房子，好几次到了月底，因不能按时交租而被房东老板把被褥铺盖扔了出来。生活的窘迫使得他常常只吃一顿饭。

    尽管生活如此艰辛，但曾勇从来没有放弃过对自己的追求。每天他骑着一辆40块钱的自行车风雨无阻的满长沙转悠，一家又一家办公室的去推销，一次又一次的被赶出来，但他从不放过任何一个可以赚钱的机会。

    终于，1998年，20岁的曾勇凭借地摊生意的积累在长沙黄兴路开了一家十几平米的小店。3000元一月的店面。他用积攒的钱交了押金，四处奔波说服批发商赊货，花200元买了一个废弃的玻璃鞋柜摆在店内，简单装修后，曾勇第一家水晶玉石店开业了。

    很多年以后，让曾勇难以忘怀的那段岁月里，一个老人被骗的故事刺痛了他的心。

    就在第一家水晶玉石店开张不久，一位70多岁的老人走进店内，老人从层层包裹中取出一只手镯，说是儿子在外面出差花了700多块钱买来孝顺她的，她舍不得戴，要曾勇辨辨真假。曾勇一看就知道，真是真货，最多也就值几十块钱，但她却像宝贝一样藏起来舍不得戴。
 
    那些年，国内玉石行业良莠不齐，消费者缺少鉴别真假玉石的能力，于是很多商人以假乱真，谋取暴利，“三天不开张，开张吃三年”。

    老人的行为深深撼动曾勇的心，曾勇暗下决心，一定要做对得起良心的生意。

    很多年以后，有人评价曾勇为什么能成就事业，都会提到他的佛性，提到他的良心。正是因为有良心，做真石，才可能获得市场的认可，才可能越做越大。

水晶坊展厅一角

水晶坊展厅饰品琳琅满目

    “水晶坊”借力“水井坊”

    尽管有了店铺，但是，一切并没有顺风顺水。

    1999年4月的一个晚上，因曾勇店铺里商品被小偷洗劫一空，直接损失达5万多元。这场劫难意味着曾勇3年的辛苦创业成果付诸东流。对于一个白手起家、靠点点滴滴累积的农家少年来说，这种打击让人一时难以承受。

    但这次致命的打击并没有让这个农村娃泄气，反正更加坚定了曾勇出人头地的信念。在朋友的帮助下，他很快再次站立起来。

    通过一段时间对市场的调查，曾勇将时尚女性群体作为自己的目标消费者，且选择了当时淹没在玉石中不被商家和顾客看好的水晶。以水晶产品为主打，只做专业产品，力求填补市场的空白，避免贪大求全。

    曾勇说：水晶跟普通砂子是“同出娘胎”的一种物质。当二氧化硅结晶完美时就是水晶；二氧化硅胶化脱水后就是玛瑙；二氧化硅含水的胶体凝固后就成为蛋白石；二氧化硅晶粒小于几微米时，就组成玉髓、燧石、次生石英岩。

    更重要的是，不同水晶所代表的意义，比如无色水晶：代表纯洁、无私。能提升人的 灵气，驱除杂念。而紫色水晶：代表浪漫、姻缘。黄色水晶：代表财富、鸿运。 等等。

    同时，曾勇给自己的店取了正式的名字——水晶坊。曾勇告诉《商界》记者，之所以取名“水晶坊”，是由于当时没本钱做广告，就想到了中国赫赫有名的酒业“水井坊”。希望借力“水井坊”的知名度来让大家记住“水晶坊”。

    说干就干！2001年初，曾勇在长沙中国城四楼租了一个十来平米的小单间，墙上面挂满了水晶饰品。一张办公桌、一台电话、两三个员工如此而已他就开始了新一轮的创业历程。

    凭着对产品的了解，他在开店卖产品的同时开始自己加工、编织一些水晶项链和手链。为了更好的推销产品，曾勇背着一个大包，手里拿着样品挨门挨店去推销。因为没经验，产品款式不够新颖，包装不够漂亮，所以他总是满怀激情出去，而又满心失望的归来。一次次被拒绝后，曾勇想出了一绝招：找人代销，卖了再给钱。他从长沙出发，之后，他的足迹遍布了整个大西南，去了重庆的綦江、万州，成都，昆明……

    功夫不负有心人，曾勇的诚心终于打动了几位跟他一样想创一番事业的年轻人。终于，第一家外省连锁店在成都武侯祠开业了，紧接着又在重庆綦江开了第二家水晶坊店，此时，水晶坊连锁经营模式初见雏形，规范的货架设计、终端形象，企业LOGO设计也相继导入。

  损失百万砍断批发赚钱路

    就在曾勇开拓大西南市场期间，他发现另外一条赚钱路子——产品批发。

    2002，曾勇用赚来的第一个50万注册了长沙市水晶坊珠宝商贸有限公司。此时，水晶坊在全国已有了连锁专卖店30多家。

    时间来到2003年，这一年对全国人民来说异常紧张，“非典”来袭，全国人民躲在家里不敢出门。水晶坊迎来首次危机。

    公司所有业务员全部回到长沙，大家聚集在一个屋子里愁眉不展，眼看着刚步入正轨的生意又可能出现下滑情况，曾勇心里比任何人都着急。

    也正是在这个紧急时刻，曾勇还做了一个艰难的决定：砍掉已经成形的批发业务。

    当时批发生意异常红火，全国很多地方的大批发商不断找曾勇进货，最高峰时，甚至出现卖断货的情况。

    为什么要砍？

    “因为批发永远无法做品牌，永远无法顾及加盟商的利益。要做大做强就要壮士断腕。”曾勇说。

    事实证明，曾勇的决策是多么英明。如果继续“批发+连锁”两条腿走路，自然就没有今天800多家连锁店的欣欣向荣，自然也没有今天水晶坊——中国水晶饰品珠宝连锁第一品牌的荣光。

    “顾问式”销售专家颠覆传统

    逐渐利用网络平台，注重网上推广；砍掉批发，只做加盟；制定营销政策，确定首次进货标准；对包装进行改版设计……通过2003年一系列的“内强素质，外塑形象”改革，2004年，水晶坊公司买下长沙市杨家山南栋15楼和16楼，办公场地增至1000多平米。

    2004年12月，水晶坊在武汉获得了中国“十大创业金奖”，专卖店发展到500多家。

    2008年，水晶坊更是击败众多实力雄厚的水晶饰品企业，在2008-2009年中国水晶饰品市场发展研究报告中，荣膺2008国内十大水晶饰品品牌榜首。

    加盟商迅猛发展，为让每位加盟商利益最大化，曾勇制定三大政策：

    第一， 保证每个县城只开一家水晶坊，实行县级城市独家代理制。

    第二， 每个地级市也只能有几家。

    第三， 在2010年的时候，给每家加盟店店拍一段视频广告，赠送一台电脑，建立网络销售渠道。

    可就在这其中，曾勇发现一个严重问题，虽然开店初期，公司总部对每位加盟商做了定期培训，但店面开业后，很多加盟商并不是该店的老板，真正的老板则是店长和店员。所以后期对店面真正老板的培训力度不够，“这也是很多中国连锁企业，连得起，锁不住的关键问题所在。”曾勇如实说到。

    所以，曾勇大胆决定，要把店员培养成专家级的人才。第一，要让店员学会鉴定产品。第二，要清楚的把产品优势介绍给消费者。要让顾客购买产品欲望不光停留在基本的漂亮层面，而是让顾客通过购买水晶饰品来满足自身某一阶段需求。

    这样做就能逐步摒弃传统销售模式，让所有店员变成“顾问式”销售专家。

    目前，我国生产水晶饰品的企业有上千多家，其中规模主要是小型企业为主。随着市场对水晶饰品需求量的不断增加，行业未来发展前景相当可观。

    虽有着可观的前景，但世人皆知，水晶玉石饰品的原材料都是不可再生资源。所以，这在一定程度上限制了水晶饰品企业的发展，也造成了目前行业中没有巨无霸企业的现状。

    有着独特而敏锐商业嗅觉的曾勇深知这一点，所以从一开始接触玉石生意，他就习惯性的到处寻找玉石矿山，2009年7月，曾勇在四川理县通化乡投资2000万，进行玉石水晶矿山开采。同时，他还积极寻找到湖南周边的矿山资源。大量矿石资源保证了不断生产水晶饰品上游原材料的供应。

    上游原材料供应有保障，市场需求如此之大。为打造中国水晶第一坊，曾勇实现两手抓；一是请高僧法师开光；二是引起核心技术，真正打造“灵性水晶，真石魅力”。

    灵性水晶，真石魅力，曾勇更是做到颠覆性的创新——请几十位当地高僧或是法师到店里为每件产品开光，充分挖掘出水晶的“灵性”。

    “广结佛缘，就是广结财源”，在采访中，曾勇多次提到这句话，由此体现了曾勇心中对佛得信仰。而记者从挂在水晶坊市场部办公室墙上的，曾勇与各地高僧，法师的合影也能体会到。同时水晶坊从05年开始，每年的2月19、6月19、9月19等日子，都会带产品出去请法师开光，一些佛道吉日，也会请好几十位高僧法师到店里来为产品开光。这样就会让客户真正感受到产品的灵性，让客户体会到水晶坊产品的附加值。
    在技术上，曾勇花200多万引进“拼石技术”，组建生产车间。所谓拼石技术，就是把不同材质和不同颜色的玉石、水晶等拼接成各种款式的饰品。能主题鲜明的表达该饰品的寓意。

    该项技术目前在国内大规模珠宝饰品加工企业中属于独有。

    曾勇告诉《商界》记者，水晶坊每年都会推出自己的主打产品。 2011年，水晶坊则会根据十二生肖，结合牛年太岁，推出个人的守护神。此款产品的推出，拼石技术则会起到至关重要的作用。

  五年内打造中国水晶第一坊

    走到今天，曾勇的平民化，大众化中国连锁做大做强了。但问及以后的规划，曾勇淡然一笑说：“继续创业，争取五年内上市”。

    如果说10年前，曾勇创业主要是改变生活；那么，10年后，曾勇想的则已经是从生活梦想到事业梦想的跨越。他要为公司近百名员工创业，为所有加盟商继续创业。所以，曾勇把新建的水晶坊大楼上写着“水晶坊创业集团”。

    曾勇谈到，在接下来的几年中，他要通过网络推广，帮助每位加盟商把水晶坊店发展为当地最好的水晶饰品店，同时帮每位加盟商拍个人的创业故事短片，对做得好的加盟商进行推广，并提拔为公司省区代表。

    而水晶坊未来十年的目标是，要保证全国60%的地方有水晶坊的店，整体规模将达到到1万家以上，而销售团队也会变成万人的直销团队。从而把水晶坊真正变成中国水晶第一坊，届时，所有加盟商便成为上市后水晶坊的原始股东。

    曾勇告诉记者，这样做不为别的，只为一颗感恩的心。曾勇一直牢牢记住三个字“天、师、孝”，客户是“天”，优秀员工当成“师”，离开公司的经销商是“孝”。记住这三个字，就好比记住他的座右铭一样：用“感恩的心做人；用爱心做事业！”