珠宝品牌“线上”“线下”的同场竞技是近年来珠宝市场“两线发展”的缩影，不过，业内人士预计，珠宝市场不可能出现一个品牌通吃天下的局面，更不可能出现垄断。


　　很多珠宝品牌都在摩拳擦掌，珠宝行业的第二、第三梯队也开始出现，一场珠宝业的马拉松比赛已经拉开战幕，不过，谁能最终称霸网络时代的珠宝市场，现在还难以下定论，但未来的珠宝市场竞争白热化已成必然。


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　　模式——线上渠道变短


　　同一枚钻 石戒指，传统门店的价格是2万元，其中30%至50%是在支付渠道和场地的高额费用。珠宝电商企业打破了传统珠宝B2B电子商务平台的销售格局，省去了高额的入场费和钻 石零售环节，也即OTO模式(onlinetooffline，线上到线下)，线上获取流量+线下体验店成交。传统珠宝企业往往选择入驻繁华商业区的商场获取客流量。OTO珠宝电商获取流量靠网络，也不在传统媒体投太多广告，体验店租金亦远远低于商场店铺。而且，OTO珠宝电商大都采取自产自销的全产业链模式，覆盖原材料采购、产品设计、生产直到销售终端。这样不仅把渠道变短，更把销售方式变得更直接，同等品质的钻 石比传统店铺的售价要便宜50%至70%。



2009年，珂兰钻 石一直坚持OTO模式，相继开拓了上海、南京、杭州市场，到2010年，OTO模式开始发挥作用。如今像珂兰钻 石、钻 石小鸟等品牌的年销售量已经不亚于一个一二线珠宝品牌的年交易量。


　　在珠宝电商企业看来，珠宝生意其实是一门“人口学生意”：如果一个城市的人口在200万以上，那么在这个城市开店铺一定是赚钱的。按照这个人口学逻辑，珠宝电商纷纷在全国开设线下体验店，目标直指结婚市场，省去了高额的入场费和钻 石零售环节，成为完胜传统珠宝商的重要筹码。


　　用户——线上低价获取


　　电子商务靠互联网思维来传播品牌，重要的在于改变用户的思维模式，这是电子商务的根本。


　　很多珠宝电商企业几乎不做任何推广型广告，对于电商来说，口碑传播是最快和最有效的，一般珠宝公司的广告投放额占销售额的10%。传统珠宝圈子对于珠宝电商企业的影响非常小，电商品牌似乎并不需要紧邻周大福这类传统老牌，对于从互联网获取用户的电商品牌来说，用户轨迹是有规律可循的：一是亲朋好友，用户在结婚前半年都在补习结婚知识，对于刚工作没多久的年轻人来说，一般通过亲朋好友了解相关知识;二是搜索引擎，在北京搜索消费社区，很容易就能搜索到相关钻 石电商网站;三是推荐，如果有同事告诉用户某某品牌的钻 石性价比高，该用户肯定要立为备选项来考察。


　　对于传统珠宝品牌来说，电商是“行商”——走动的商户，吸引客户的难度更大一些，因为消费者的消费习惯不是一天能改变的。往往在一线城市较为火热的事物，过几年就会自动传播至二、三线城市。举例来说，10年前人们结婚时还没有出现婚纱摄影行业，人们一般去国营照相馆，然而，在大城市开始有了婚纱影楼的雏形后，现在国营照相馆已经消失了，婚纱摄影取而代之，消费习惯就是这样慢慢改变的，只要消费习惯在一线城市推广开，2至3年后就会在二、三线城市出现。