“ 钻石恒久远，一颗永流传”，当年戴比尔斯的一句经典广告语开启了中国 钻石消费的时代。一粒 钻石恰如其分地替中国的消费者表达了对爱情与永恒的向往。戴比尔斯成功的秘诀在于营销 钻石的同时也营销了消费者对情感需求的渴望。在珠宝市场同质化、市场差异化不明显的今天，赋予珠宝情感上的附加值，营销情感需求为珠宝营销道路指明了方向。 “消费者购买的不是锤子，而是墙上的那个洞。”这句听起来似乎很令人费解，细品之后却感觉很有道理。它是世界著名营销大师——菲利普•科特勒的名言。这条名言应用在珠宝营销学上就告诉营销推广人员要学会软性营销。强硬推销的时代早已过去，营造情感氛围的推销更能贴近现代人的需求心理。 珠宝虽然是用冰冷的物质材料构成，但是当它们从设计师、工艺师手中一件件诞生的时候，就寄托了它们自己的思想情感在里面。这种情感在珠宝首饰的造型设计中得以传递再现给消费者，使他们明白自己消费目的所在，激发其购买欲望。珠宝是情感的另类表达，是美好感情的寄托和传递。珠宝可以表现复古怀旧、浪漫温馨、爱情亲情等等，这就要看从业人员如何赋予珠宝以情感，怎么去成功包装和推销。 消费者购买一件珠宝的动机，有时并不见得仅仅是看中其奢华的品质，更多的是传承一种情感。中国传统习俗中，女儿出嫁之时，母亲总是会拿出压在箱底的手镯、耳环、项链送给女儿。这些珠宝首饰无论价值大小传递的是一份沉甸甸的亲情。珠宝因为有了沉甸甸的情意，变得不再冰冷，它以亲和的态度走近普通百姓的身边。 让人欣喜的是，现在中国越来越多的珠宝从业者在进行营销推广的时候也学会了让珠宝来“说话”，来表达情感。这在一定程度上提升了珠宝的增值空间，打破了珠宝市场同质化的局面。
|
