摘要：2009年5月的上海国际珠宝展上，来自
钻石小鸟、珂兰、九钻网、钻界网等B2C企业齐聚一堂，共同探讨中国珠宝行业中的网络在线销售及品牌建设问题。
作为中国珠宝电子商务领域第一次高峰论坛，促进珠宝企业间交流合作和加强珠宝企业电子商务企业诚信建设是本次大会主办方中国珠宝
玉石首饰行业协会的初衷。会上众多珠宝精英与网络精英各抒己见，就珠宝网络销售的前景与未来进行了深入的探讨和商酌。
同时往届珠宝展上难寻踪影的珠宝电子商务，也在本次5月的上海珠宝展上盛装登场，在整个珠宝展的众多珠宝企业展位中独树一帜，引起各方伫足关注。为此，本刊编辑部特别就中国目前的珠宝在线销售状况进行了一番调查和了解，组织策划珠宝网销专题，以此为中国珠宝行业提供相关信息参考。
什么是网络销售？ 所谓“网络销售”，其专业术语其实就是我们书面所说的电子商务。
“网络销售”通常是指在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付，以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型商业运营模式。
其涵盖的范围很广，一般可分为B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A、C2A七类电子商务模式等等。目前中国消费者所熟知的，主要还是集中在B2C和C2C上，即“企业与消费者之间”和“用户与用户之间”，应用最广泛的，也大多集中在这两种上，例如中国本土在线销售之王阿里巴巴所创办的淘宝网，就是最典型的综合B2C和C2C的商务销售平台。
网络销售业务的开发在欧美国家很早就已经如火如荼。一些国家其产生的营业额更是占据商务总额的1/4以上。例如美国的美国在线(AOL)、雅虎等著名电子商务公司早在1995年前后就已经开始赚钱，其中IBM、亚马逊书城、沃尔玛超市等电子商务公司在各自的领域更是取得了令人不可思议的巨额利润。而中国的电子商务业务，则主要是在像阿里巴巴这样的公司带领下，于近几年才迅速发展起来。
网络销售带给我们什么 作为一种双方不见面就可以产生生意的新型交易模式，网络销售利用其简单、快捷、低成本的销售方式一举成为营销里的“黑马”，它带给我们的，是前所未有的新型购物体验和对传统销售模式冲击，这主要体现为：
1、低价格与便捷的消费体验
在面对中国13亿人口，且大多数只是初步迈入小康的情况下，价格对于珠宝网销经营者无疑是个极大的优势。
因为没有店铺租金、商场扣点、中间商利润、压货资金等相关成本，网络销售珠宝
钻石产品价格要比传统渠道购买珠宝平均便宜50%以上。例如一款G750白金
钻石戒指市场报价是4861元，而
钻石小鸟同款戒指只需2290元就可以买到，价格便宜了一半多。另外一个网销品牌九钻网即使没有50%以上的价格优惠，其产品实价也接近市面上价格的一半。
另外，便捷也是大多数消费者选择网络购物的原因之一。中国城乡的电脑普及率逐年升高也大大提高了消费者在家选购产品的几率。同时网络购物还有一个好处，就是省掉了消费者去传统珠宝店购买珠宝时需要花费的时间和交通费用，购物轻松便捷且自由自在。
2、资源丰富，海量产品可供选择
网络珠宝商的另外一个优势就是给消费者提供了海量的产品信息，顾客可以不费力地在线选择自己所需要的产品，而不必外出步行在拥挤的商业街和店铺内。
现在从事珠宝网络销售的经营者都会尽自己所能，把最齐全的产品款式摆放在页面上，一些网络销售商的可供产品选择多达万余款，例如易购网08年曾经联合近200多家知名品牌举办大型回馈活动，仅仅在翡翠
玉石上就有超过1万款、价值2亿元以上的产品供消费者挑选。另外，网络销售商还会对所销售产品配以详细的产品说明和价格折扣，让消费者可以轻松查阅，这也少掉了因为一些传统珠宝商铺中销售员专业知识不够而产生的误会和麻烦。
3、颠覆传统珠宝销售模式
从电子商务介入传统产品销售以来，新兴珠宝商们就打着价格旗号攻城拔寨，抢夺传统珠宝商的市场份额，并取得了立竿见影的效果。
早在几年前，美国在线珠宝销售商蓝色尼罗河(Blue Nile)的年珠宝销售额就已经超越了全球第一大珠宝商蒂芙尼，其中重要的就是价格优势，另外还有许多传统珠宝商正在遭受其低至于30%—40%的价格挤压。如今，在线珠宝商以其价格低廉和公开透明而征服了无数消费者。国内日前兴起的在线销售网站也正在蚕食传统珠宝商的市场，产品更是超越美国以
钻石为主的单一品类销售模式，扩展到彩色宝石、翡翠、玉器等领域，这些专业的珠宝网销品牌有
钻石小鸟、戴维尼、九钻、疯狂的石头、钻界、珂兰、翡翠王朝、21Gem等。
渐入佳境的网络珠宝销售商发展步伐之快，让许多传统珠宝商不得不花费更多时间和精力，去改善其公司网站页面和功能，甚至是专门成立网销部，负责相关网络在线销售业务。虽然这样的措施短期内并不具有太大成效，但还是有像周生生这样的传统珠宝商准备借助网络销售渠道来扩展业务。
网络销售的不足之处 即使网络销售犹如“狼来了”令传统珠宝商感到可怕，但是不能否认的是任何销售模式都有一个成长过程，并且在这个过程中，会出现许多不尽如人意的地方，珠宝商在搞网络销售时，也需要认真地考虑到相关风险与不足之处，以便做出正确的投资判断，而不是盲目跟风。
1、客户不能亲见产品
有很多消费者可能会有这样的体验，就是在网上选择好了一款产品，交款收货时却发现产品和实际看到的有所出入。
这其实就是消费者不能亲自试戴产品、感受购买过程所出现的一个普遍现象。往往消费者通过网络看中的产品，因为在购买时没有条件进行亲身试戴，导致缺乏体验感，最终在拿到产品时横看竖看都不顺眼。其实网上产品在展示时，产品本身的一些基本信息会散失，如缺乏鲜明的直观感和立体感，仅凭画面难以获得产品使用的真实感受。现在只有少数具有经济实力的网销品牌已经开始了体验中心、实体店配合经营，不过大多数经营珠宝网销的企业或个人并不具有这样的实力，仅凭网页和一些虚拟承诺向消费者销售产品。 2、信用制度尚需健全
网络销售与传统销售的很大区别就是交易双方不见面就可以达成交易。在虚拟性非常强的网络空间，信用成了网销发展的头号大敌。
在西方，信用制度很早就已经建立并非常完善，市场秩序比较好，相互信赖程度高。但在中国，信用制度却并没有得到充分发展和利用。中国人造假与胡乱虚报价格的行为令大多数消费者对网上产品敬而远之。信用消费的意识薄弱和怕买到假冒伪劣产品让他们更愿意费些周折去传统店挑选产品。
虽然为增强网民对网购的信心，今年初由中国珠宝
玉石首饰行业协会牵头，戴维尼科技、伯利德
钻石、九钻维琴察珠宝商贸、珂兰信钻等国内
钻石电子商务品牌联合发起并订立了《珠宝(
钻石)电子商务行为自律公约》，但这毕竟只占有着一百多家珠宝网销品牌大军中的少数。也正因此，淘汰不规范企业，树立行业信誉，整顿行业秩序和净化市场成了必然选择。
3、消费观念还待提高
尽管目前中国网民数量已过2亿，但是对于13亿人口总数来看，这个数量并没有什么可喜之处，因为现有的网民中，并不是所有人都会在网上选购产品。遗留在中国人血液里的五千年传统依旧根深蒂固，亲见产品实物，并当面付清款项的“一手交钱一手交货”交易模式依然盛行。特别是在中国人群结构向老龄化转变的今天，现货现买的即时购物习惯始终占具多数。
4、网站管理还不成熟
在中国，做的比较好珠宝网销品牌屈指可数，虽然他们之中有些并不懂得网络管理或者页面设计技术，但是因为外资的风险投资，让他们有更多的资金去聘请具有专业知识的人才来为己所用。不过，这只是少部分而已，许多网销经营者自身并没有从事过网络相关工作，对技术，人才管理缺乏应有的能力，同时因为缺少资金的注入，这些品牌更像一支散兵游勇那样游离于网络销售珠宝边缘，其品牌始终难于取信消费者。
5、缺乏良好的配送系统
中国物
流产业近年来发展迅猛，这得益于电子商务的快速发展。但和电子商务一样，物流行业中如快递公司同样诟病百出，送货员素质普遍低下，配送缺乏有效监控，管理者缺乏该有的突发事件应急措施和处事魄力。
这导致做珠宝网销的企业很难找到一个价格合理又具备优秀品德的快递公司，特别是那些资源薄弱，资金匮乏，人员配备不足且短期商业行为思想严重的网销品牌，在混乱的网销市场中与快递公司相互推委责任，置消费者的利益不顾，损坏各方商业信誉，繁杂的责任追究程序让消费者购物情绪异常低落。例如快递公司目前对配送货品的赔偿问题，就一直令大家头疼。虽然国家邮政总局早于07年就对外发布国内首个《快递业服务标准》，但在实际操作中，各家快递公司却没有统一标准。即使有保价措施，最终要拿到赔偿金也需要一个繁琐的程序。
另外配送时间也是个问题。与传统店铺现场即时购买不同的是，少则2天，多则一个星期以上的产品配送时间，让购物成了“漫长”的等待，这也是阻碍消费者购买网上商品的原因之一。很多消费者会有这样的特点，即在看中一件产品后，会马上想要占有它，并立即为我所用。感性的消费者在选购一件珠宝后，如果等待货品的时间过长，变数也就会更多，最终找理由把产品退回给经销商的不在少数，此时的消费可能仅仅需要支付一点因违约而产生的快递费，有些甚至根本就不用支付，这对经营珠宝网销的企业来说也是一个额外负担。
“鼠标+水泥”成未来发展趋势
虽然现在的年轻人已经没有了老一辈人的谨慎与矜持，很喜欢和陌生人打交道。但是在选购一件产品时，特别是在选购一件价格不菲，且可能对自身未来生活有深度影响的产品时（如结婚
钻戒），消费者还是更愿意“眼见为实”，而且这条心理定势从来没有发生过方向上的改变。
网上销售从开始就伴随着形形色色的纠纷成长，无心误解也好、有意欺诈也好，个中事物始终毁誉参半。即使现在网上销售珠宝可以节省店铺租金甚至是减少员工工资成本，但是省钱和便捷的网销模式还是会因为传统观念的根深蒂固而遭遇发展上的障碍。作为一种新兴的销售模式在传统珠宝销售环境中生存，网络销售优势与不足都充分体现出来。如何弥补这些不足，如何将传统的珠宝销售模式优点引入到网络在线销售中来，在发展的过程中，大家都期待发现一种新的销售模式来弥补这一切。正因为这些原因，才加快催生了“鼠标+水泥”这一全新线上线下综合销售模式的出现。
“鼠标+水泥”销售模式不仅仅可以让消费者在购买时真实体会到试戴珠宝的感受，同时通过店员的近身服务，还能进一步加深消费者对品牌的好感，而实体店铺的个性装修风格还能够促进产品销售。另外就是实体店避免了消费者不能即时获得产品和物流时间漫长的困扰。虽然这种方式还是需要消费者花费时间和金钱移步到实体店中购买，但是在此之前，消费者已经对要选购的产品有了初步的判断，进入实体店，只是一个体验和证实而已。比在不能预知产品款式型号价格的情况下直接进入传统珠宝店所花费的时间要少许多，总体来说还是节省了消费者的时间成本。
为此，有实力的网销品牌在资金允许的情况下，更愿意在一些大城市开设自己的实体店铺，以此打消消费者的顾虑和为他们提供方便，例如我们看到比较成功的
钻石小鸟、九钻、钻界和珂兰，深圳目前在尝试着做这一块的如中国珠宝流行榜和嘉黛珠宝，也初步显示了其经营成效。当然，并不是所有网销品牌都要开设实体店，例如至今都未开设实体店，近年来被业界赞誉为中国珠宝的“蓝色尼罗河”的戴维尼就做得非常不错。
业内专家谈珠宝网络营销
为了更进一步对珠宝网络销售有个生动而多方位的了解，本刊记者在上海参加珠宝展期间特别采访了相关专业人士，他们之中有大学教授、有风险投资商、行业资深顾问，同时还有目前在中国做珠宝网络销售风头正劲的网销品牌创始人及CEO。从他们的观点中，我们可以发现一些珠宝营销新思路和预测珠宝网销未来发展情况。
传统珠宝商进入网销领域，需要另行树立一个品牌
——钻界网CEO、创始人阮华君博士
阮华君博士是在接受记者采访中，对网络销售市场抱有最大信心的一个。这位曾经的“
珍珠博士”谈起对电子商务的前景来可谓底气十足。
作为由中宝协副会长单位和长生鸟
珍珠生物科技联合组建的钻界网创始人及CEO，阮华君倾其所学，把一个网上在线珠宝销售平台搞的红红火火。目前的钻界网与南非、比利时、以色列等国际20多家大型
钻石供应商建立了直销合作关系，不仅
钻石质量上乘品质，还大大节省了各种渠道流通环节的各种成本。
同时，钻界网还通过在办公写字楼开设体验店及与电子商务相结合的全新销售模式，省去一般商场高额的入场费及
钻石零售的各种中间环节，使顾客购买单件首饰的价格最高比门店便宜70%，让消费者享受到最高性价比的
钻石饰品。
阮华君说，虽然经济危机让全世界各个国家受到冲击，并且影响了不少行业，但是就中国的经济增长而言，其所受到的影响并未令人感到艰难。作为中国经济实体一支的珠宝行业，因为有着众多的内销市场而在危机中显得格外耀眼。网络销售这一块不仅未受到影响，更因为消费者考虑到路途与时间以及价格的因素，珠宝在线销售反而有着喜人的增长，目前珠宝网销整个行业每月的销售增长率竟达到40%，远远高于中国的GDP增长率。这让不少传统珠宝企业虎视眈眈地想进入这一领域，以期增大品牌的市场份额。不过大家也要注意因此而产生的盲目性，因为跟风作业将导致原本就不是很规范的网销市场出现更为混乱的局面。为此，阮华君认为，不管是专业的网络销售品牌还是欲进入这一领域的传统珠宝商，都应该联合起来，自律自醒，通过彼此的合作与监督，纯净网销市场，规范网销市场。
同时，阮华君还重点强调了传统珠宝商进入网销大军中来应该注意的有关事项，其中最为重要的就是传统珠宝商进入网络这一领域。为了不造成一荣俱荣，一毁俱毁的局面，传统珠宝商需要考虑重新打造一个品牌来针对网络销售的风险性。例如最简单的产品定价策略上，同一款产品，如果在线销售和终端店铺所销售的价格不一样，那么可想而知，在共用一个品牌的情况下，在线的产品价格势必影响到消费者对其传统店铺中同款产品价格的误判，造成误解在线产品质量问题或者影响终端店铺的产品销售。为了规避这一问题的出现，最好的办法就是重新树立一个品牌，无论你是做高端，做文化，还是做价格，多品牌策略总会让你避免因为要开拓网销业务而惹来的麻烦。
索性把消费者当个“傻子”
——国务院发展研究中心产业发展研究室主任钱平凡博士
虽然珠宝网络销售市场潜力巨大，中国消费者对珠宝首饰热度不减。但是作为骨子里就透露出传统的中国老百姓来说，网销品牌的大肆扩张和大肆宣传并没有给他们带来多少可信度。相反，中国人多疑的性格让多数珠宝网销品牌经历了烈火焚身的痛苦。
国务院发展研究中心产业发展研究室主任钱平凡博士生动地比喻说，面对中国人的多疑个性，你最好索性把他们当作“傻子”来看待。对于这样的结论钱平凡做了深刻的解释，他说，“中国人普遍多疑，买东西精打细算，而中国商家又喜欢造假和仿制，对于消费者不懂的地方，更是偷梁换柱，以次充好。针对消费者对网络市场缺乏信心的特征，商家最好的办法就是可以通过个性化的优质服务，将消费者变成‘傻子’，让他们心甘情愿花钱买单。”
钱平凡风趣地把卖珠宝和卖普洱茶做了一个比较，以他在普洱茶市场中所了解的情况，旁征博引地解释了为何要把消费者当“傻子”。中国普洱茶作为能喝的古董而一度被消费者热捧，其中最引人关注的就是其悠久的文化和历史，以及可持续增值和收藏性。在商务洽谈中，能与客户喝上一壶上等的普洱茶被认为是享受皇室礼遇。其实，我们所接触到的标榜为上等普洱茶并非都是物有所值。中国人只是在偷换一个概念而已，既告知消费者只要是普洱茶就是好茶，并且是有文化的好茶概念。而事实呢，品质好的普洱茶价格和品质差的普洱茶价格差距可谓是天壤之别。
“珠宝商在搞网销这一块时，虽然价格是其最有利的市场竞争利器，但是我建议网销经营者们不要在价格这一块相互恶性竞争。与其相互比价格缩小利润空间，把这个行业做死。为何不共同稳定市场价格，用最优质的服务让消费者变成‘傻子’，为什么不可以让消费者在选择网上购物时，第一印象上不再是价格低廉，而是品质可靠，或者是高品位的消费体验呢？经营者通过制造良性经营环境和感性的购物氛围赢得‘傻子’，要比低劣地以次充好，比拼价格对企业发展更为有利些。”
钱平凡认为，网络销售的价格竞争不是可持续性的，品质和服务才是最根本的立业之本，大家应该让消费者感到他买的是荣耀，而不是低价。与其把自己和消费者都当作“聪明人”最终大家没有饭吃，不如现在就开始彼此当“傻子”，让珠宝网络销售产业蓬勃的良性发展，使企业利润和消费者身份体验共存在。
网络销售需要解决消费者的担心
——九钻网总经理陈斌
当美国Blue Nile等在线珠宝网站销售业绩喜人，并且迅速在纳斯达克上市之时，国内的网上珠宝商城还处于不温不火且受到多方质疑的阶段。即使像九钻网这样的中国珠宝网络销售品牌在短短几年内犹如雨后春笋出现，但是面对有着2.63亿的网民来说，中国在网上每年仅仅只有1.5亿美元的消费额还是少了些。
作为中国首家
钻石销售网九钻网总经理的陈斌，在创业初期每天忙碌的都是如何在线上卖
钻石，做自己的
钻石生意。经过几年来的经营和打拼，九钻网已经成为业内较高知名度的在线销售
钻石品牌之一。2008年2月26日，九钻网更是获得千万美元级风险投资，依托四大风险投资商得天独厚的优势背景，在
钻石货源品质、价格上成为行业翘楚。
“即使如此，网络销售包括九钻网依然还是会遇到许多问题，其中最重要的就是消费者对品牌的信任问题。”陈斌说，中国的消费者过多地接触传统销售模式，新兴的网络销售模式虽然便捷而且产品价格实惠，但是并不是所有人都接受这样的购物方式。这主要还是和中国的网络销售制度不健全有关系，加上一些不良经营者，采用欺瞒手段把劣质产品卖给消费者，污染了珠宝的电子商务市场环境。目前较有实力的网销品牌面对这一局面，多会采取相应的措施加以应对，以避免受到株连。例如九钻网就承诺：所有产品均出示国家权威部门的鉴定证书并提供正规销售发票；所有产品售出后15天内无条件退货；假一罚十；邀请协会专家鉴定真伪；所有的产品都有来自GIA/HRD等国际认证。这些承诺使九钻网健康地发展到今天，并获得相应经营利润。
陈斌认为，这些承诺其实综合起来就是产品质量和售后服务。做珠宝网络销售，产品质量是绝对不能容忍的底线之一，消费者花费高昂的金钱购买的不是一颗有瑕疵的
钻石产品，他们不想在自己婚礼上因为这个而感到尴尬。就像新婚夫妇相互承诺那样，消费者也渴望在你的网店上获取足够的承诺，并且是可以付诸实施的承诺。信任，对在被誉为是虚幻网络上进行商品交易的珠宝商而言，尤为显得弥足珍贵且难以获得。
保证你的产品质量和提高你的服务品质，你的企业才会有很好的发展。陈斌说每个人都有知道真相的权利，你无法欺瞒你的顾客，而且你也不可能昧着良心去欺瞒你的顾客，就像你不愿意把劣质
钻石戴在你的未婚妻无名指上一样。做珠宝网销，良心要比金钱重要。
良好口碑就是消费者对网销品牌的信任
——
钻石小鸟联合CEO、创始人徐磊
徐磊在谈到消费者信任危机时显得格外严肃，并且对于现今的珠宝网销市场感到无奈。不过以他目前的成就来看，网销依然是他赖以执着追求的目标。
02年经营
钻石生意的徐磊与妹妹徐潇联合创立了“
钻石小鸟”这一日后震撼传统珠宝商业经营模式的新兴网销品牌。从03年在国内开设OFFICE
钻石体验中心开始，
钻石小鸟在短时间内迅速把“鼠标+水泥”的全新
钻石销售模式从上海相继带到了北京、杭州、广州、宁波、南京以及成都，并立志将在未来的2年内覆盖全国所有的一线城市。2007年6月
钻石小鸟牵手著名风险投资商——今日资本，中国网络珠宝销售的领先品牌就此诞生！短短五年的时间，
钻石小鸟就颠覆了珠宝在线销售缺乏市场的言论。
目前，
钻石小鸟拥有近万颗来自比利时和以色列严格挑选而来的优质
钻石，海量的优质
钻石产品供应让徐磊每天都为
钻石小鸟感到自豪。而更他感到自豪的是这几年来
钻石小鸟在业内以及消费者之间，建立了良好的口碑，树立了一个优质
钻石品牌在线供应商的形象。无论线上还是线下，精美网页制作和时尚前卫的
钻石体验中心，
钻石小鸟都给予了消费者一个全新的消费体验。加之信得过的产品质量和近乎完美的服务体系，让
钻石小鸟在消费者中间口口相传，美誉度和信誉度直线上升。
“这都得益于我们团队对工作的尽心尽责，还有就是正派的营销道德。”徐磊说，
钻石小鸟目前有三套马车驱使着企业快速发展，“品牌、口碑、服务”三者成就了
钻石小鸟的辉煌。“我们向顾客传递的产品与服务信息是真实而有诚意的，这让顾客对我们有着稳固的信任。要赢得顾客的信任，经营者就必须严格要求自己，凡是讲求道德，善待顾客比什么都重要。”
徐磊认为，道德和责任是每个商人需要铭记的商业准则，如今的消费者已经具有了较高的知识文化水平和消费经验，他们在购买一件产品时，更愿意向周围的人了解关于产品以及这个品牌的信息。良好的口碑不仅会为企业带来直接的经济效益，同时对未来发展也是一个前期的良性铺垫。当然，这都需要企业应首先保证自己宣传的客观性和真实性。
合理的网页制作可以为品牌加分
——美国SUFFOLK大学教授朱贞
“无论品牌宣传如何做得好，但是请不要忽略细节。”在2009中国珠宝电子商务高峰论坛上，来自美国SUFFOLK大学的朱贞教授归纳了这样一句话。
面对众多嘉宾宏观地谈论中国珠宝网销市场的现状和未来发展趋势，朱贞提出了网页细节的制作会为品牌加分议题。她认为，中国将于6年后迎来奢侈品（其中包括珠宝首饰）时代，届时中国对奢侈品的消费将占据全球消费份额的29%，“这是个喜人的消息，它预示着中国在经济发展上取得辉煌成就同时，老百姓的生活水平也得到了一个大的飞跃。人们对自身的生活品质提出了更多的要求。”到2015年，拥有高学历的新一代消费群体开始主导整个消费市场，他们从小接触网络，并从网络中得到快乐和需求。越来越多经济富足的年轻人成为奢侈品消费的潜在客户，这些新型消费群体体现的特征是具有高学历，具有独立性和自主性，追求新鲜事物并愿意尝试新的消费方式。而这些消费方式中最主要的就是网上购物，因此，一个建设完美的网站，可以更多地吸引消费者浏览，其中珠宝首饰企业同样需要对网站建设进行改革。
朱贞分析说，现在各珠宝电子商务品牌能够提供给消费者的购物平台主要四大类：
第一类是珠宝品牌简单地利用网页展示产品，并不提供产品价格信息；
第二类是拍卖流通型，提供滞留产品销售服务；
第三类是多渠道共存型，既“鼠标+水泥”，网站加实体店形式；
第四类是单一销售
钻石，只针对行业内企业销售。
她表示，这些类型的网络销售平台共同特点就是一些信息过于雷同，甚至是网页设计风格以及内容形式都雷同，复杂而多变，似乎要把所有信息展现出来，不具有新鲜感。“做珠宝网络销售，在网页制作上关键是信息不需要太复杂，你的顾客没有太多时间去点击那些重复的网页链接，永无止境的下一步链接会令你的顾客厌倦。他们需要的是静心地选择珠宝首饰，而不是过多地关注繁杂的信息窗口。”朱贞认为，在制作网页时，不仅仅要考虑到页面的整洁和美观，同时经营者还要考虑与顾客的互动性，开设一些互动专栏，如DIY殿堂和时尚论坛等，由顾客自己为自己设计心仪的珠宝首饰，并把设计图稿上传到网页上供大家评选。因为顾客希望在网页上发现自己的东西，他们与生俱来的创造性很愿意被实现，并且愿意和网友交流分享，得到大家的认可。
合理的网页制作也是一种营销方式，朱贞说小细节可以体现整个网站的亲民感，拉近顾客和经营者的距离，并从中得到乐趣，谁都不希望为了一个制作低劣的网站而影响全盘生意。
百家网销品牌不会存活太多
——软银赛富投资合伙人、卓越网创始人陆豪
就目前中国珠宝电子商务市场上有着100余家品牌，并且还有众多的珠宝商想进入这一领域的现状，软银赛富投资合伙人、卓越网创始人陆豪保持了冷静的头脑和清晰的态度。
陆豪认为，目前的网销市场可谓是中国古代的春秋战国时期，百家争鸣，诸侯割据。但是这个时期不会太久，他说：“任何事物都会经历一个盲从到清醒的阶段，行业洗牌在市场经济发展过程中永远会对那些侍机进入一个专业市场，且抱着投机取巧心态的人说‘不’。遵循行业规范和拥有专业经营知识的企业会在竞争中脱颖而出，并且最终成为仅存下来的几个大头之一。”面对一些欲进入珠宝网销领域的投资者，陆豪给予了较为中肯的建议。他认为，消费者在对除终端店面销售模式以外的销售模式接受度上，电视购物销售给予他们的安全感会显得更为高些（当然，这其中也不免会有搅浑水的鲶鱼存在）。就传统媒体的忠诚度而言，电视销售的权威性和可信度总体都要比网络销售以及新兴的以手机为平台销售产品高。
对于众多想进入网销市场并渴望得到风险投资的企业家，陆豪建议其应该在考虑进入这一市场前做一个充分的准备，包括整个网销市场份额、竞争对手底细、消费者群体特征、产品个性化优势等，其中最重要的是经营者还需要有专业的知识和技术，“显然，这个特定的市场对于那些只靠一时冲动又不具有专业知识就进行盲目投资的经营者来说，已经不再是蓝海。他们在进入这一领域时，需要谨慎考虑，以其目前的所有资源来经营珠宝电子商务，自己是不是将来那个存活下来的大头。”
目前陆豪手中的软银赛富因为08年的内部收益率高达84.2%，而且拥有70亿美元和40亿人民币，被称为亚洲最赚钱的私募基金，这让很多人都想通过他获得创业资金。不过陆豪说，虽然网络销售成快速成长趋势，且未来前景看好，但是软银赛富在投资企业的选择上，会有严格的考核与审查，其中主要体现4个标准上，即年度销售业绩、未来的成长性、管理团体的能力和风险的可控性。同时他还透露，公司目前已经有部分资金进入到珠宝
钻石行业，相信这些投资在将来会有很好的收益。
当人们在购买珠宝时，仍然希望与人接触
——美国教育、咨询家、珠宝
玉石行业顾问John Pollard
针对于部分从事网络销售的企业家的积极心态。在5月13日上海举办的“面对您的未来客户和网络时代，您准备好了吗？”的主题演讲上，来自美国的教育专家、咨询家、珠宝
玉石行业顾问John Pollard先生则对未来珠宝网络销售就提出了比较客观的看法，在肯定网络销售模式并敦促传统珠宝商加紧行动的同时，还就人的购买行为对网销的影响做了适当提醒。
John Pollard说：“年轻人的新型消费方式已经和十年前的消费方式截然不同，消费者已经可以通过网络拥有越来越多的专业知识和选购产品的时间。他们在选择产品时，更愿意拥有一个舒适安静的环境，即使是一个人在家里，他们也能体会到拥有独立空间的乐趣。在这样的环境影响下，传统珠宝商必须马上行动，停止旧式珠宝商的思维，停止抱怨，去开启新时代消费的思维。”21世纪的年轻人所追崇的消费方式是网络，他们年龄在15岁-35岁之间，他们喜欢在网络上发表文章，用Google、百度搜索自己喜欢的信息，有时候他们还会在一个专业的购物专区上和网友们大谈购物心得，并会为网页上即时弹出的促销广告而狂喜不已。这一切都改变着我们之前既有的传统生活方式和消费方式。而且这种改变我们可以从美国3.04亿人口就消费了近30亿美元的
钻石产品可以看出来。
面对快速发展的网络在线销售，珠宝企业应该做些什么呢？他们应该尽快地在传统店面的基础上，迅速地组织起一支拥有网络知识的销售队伍，并且把自己公司的网站建立起来，哪怕你只是简单地介绍自己的品牌或者服务，或者只写营业时间或者联系方式也好，拥有一个可以为消费者所便捷了解企业信息的平台，更能让你的品牌得到应有的认知度和亲民感。
不过即使网络销售有那么多的优秀之处，但对传统珠宝销售的冲击而言，它并不是毫无漏洞和缺陷的。John Pollard认为，即使网络给予了消费者更多的专业信息，他们可以很方便地看到大量
钻石产品款式，并且拥有绝对优势的低廉价格，但是这并不能代表网络销售就能一统天下，打败珠宝商延续了上千年的传统经营模式。虽然你的竞争者可以24小时营业，并且他就在客户的家中，同时他还拥有优良的售后服务体系，可以30天之内为客户免费提供退货。但是，这又能代表什么呢？网络销售
钻石产品同样拥有他的劣势，例如所提供的产品可能会有些许质量问题，最重要的是它不能让消费者亲自见到心仪的产品。没有沟通的对象让消费者只能去面对一个冰冷的网上产品仓库，而且这个产品仓库所提供的产品图片有时候还并不尽如人意，例如它不能提供八箭八心的高清晰产品图片，不能看到珠宝首饰的每个细节，这都影响了消费者的购买欲望。
“要知道，在购买珠宝这样昂贵产品的时候，消费者始终还是愿意和人打交道。”John Pollard说
编者按：作者张志锋，中国珠宝行业资深品牌行销推手；曾任广告公司客户部经理、资深策划经理。现任《时尚珠宝》杂志副主编、《时尚元素》杂志出品人助理。
（编选：中国B2B研究中心 方盈芝）
